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保健食品在国际上通常称为health food,Functional food或 Dietary supplement ,又称功能食品.是食品的一个种类,具有一般食品的共性,能调节人体机能,即适宜于特定人群食用,具有调节机体功能,不以治疗为目的的食品.所以欲申报保健食品的产品,必须具有三种属性:①食品属性;②功能属性,具有特定的功能;③非药品属性.
除了以上具有特定功能的食品可以申报保健食品外,营养素类产品也纳入了保健食品的管理范畴,称为营养素补充剂,如以维生素,矿物质为主要原料的产品,以补充人体营养素为目的的食品,可以用以申报保健食品.
我国1997年6月施行了《保健品食品管理办法》.《办法》称,保健食品系指表明具有特定保健功能的食品,即适用于特定人群使用,具有调节机体功能,不以治疗为目的的一类食品.此定义包含三个要素:1,它不能脱离食品,是食品的一个种类;2,它必须具有一般食品无法比拟的功效作用,能调节人体的某种功能;3,它不是药品,不是为治疗疾病而生产的产品.可以说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食品.
保健食品投入市场前,依法须经过一套严格的科学的评价程序,义适宜的特定人群是有理论依据的;其所几有的调节机体功能的功效是确切的;共食品的属性又限定其是个以治疗疾病为日的.因此义标签标识有严格的规定,如不得用治疗,治癌,疗效,痊愈,医治样的词汇等
在中国保健食品的生产,销售,审批由国家食品药品监督管理局进行监督管理,未获得保健食品批准文号的产品不得进行生产,销售或进口.
保健食品应符合几点要求:即经必要的动物,人群功能试验证明其具有明确,稳定的保健功能;各种饮料及其产品必须符合食品卫生要求,对人体不产生任何的急性,亚急性或慢性的危害;配方组成及用量必须具有科学依据,具有明确的功效成分,如在现有技术条件下不能明确其功效成分的应确定与保健功能有关的主要原料名称;标签,说明书及广告不得宣传疗效作用.
人的生理状况有三种表现形式,即健康状态,疾病状态及介于两者之间的亚健康(病前)状态,健康的人食用一般食品即可满足要求,患病的人要服用药物治疗才行,而处于亚健康状态的人,食用保健食品作用于人体的第三状态,促进机体向健康状态转化.
若要了解保健食品的特点,首先应将保健食品与一般食品和药品区别开来:保健食品和一般食品都能提供人体生存必需的基本营养物质(食品的的第—功能);都具有特定的色,香,味,形(食品的第二功能);而保健食品还因其含有一定的功效成分,能调情人体机能,故具有特定的功能(食品的第三功能),同时规定了其特定的食用人群,这是一般食品不具备或不强调的.保健食品与药品的区别在于药品是治疗疾病的物质;而保健食品虽有调解人体某种机能的作用,但它不是人类赖以治疗疾病的物质,共本质仍然是食品.
1,保健食品是食品而不是药品,药品是用来治疗疾病的,而保健食品不以治疗疾病为目的,不追求临床治疗效果.也不能宣传治疗作用.保健食品重在调节机体内环境平衡与生理节律,增强机体的防御功能,达到保健康复的目的.保健食品具有一般食品的共性,即营养性,提供人体所需要的营养;感官性,提供色,香,味,形,质等以满足人们不同的嗜好和要求;安全性.必须符合食品卫生要求,必须不对人体产生急性,亚急性或慢性危害,而药品则允许有一定程度的毒副作用.
2,保健食品应具功能性,即具有调节机体功能,这是保健食品与一般食品的区别.它至少应具有调节人体机能作用的某一种功能,如免疫调节功能,延缓衰老功能,改善记忆功能,促进生长发育功能,抗疲劳功能,减肥功能等.其功能必需经必要的动物和/或人群功能试验,证明其功能明确,可靠.
3,保健食品适于特定人群食用,一般需按产品说明规定的人群食用,这是保健食品与一般食品另一个重要不同.一般食品提供给人们维持生命活动所需要的各种营养素,男女老幼皆不可少.而保健食品由于具有调节人体的某一个或几个功能作用,因而只有某个或几个功能失调的人群食用才有保健作用,对该项功能良好的人食用这种保健食品就没有必要,甚至食用后会产生不良作用.例如延缓衰老保健食品适宜中老年人食用,儿童不宜食用;减肥食品适宜肥胖人食用,消瘦人不宜食用.
保健食品也有别于药膳食品,黑色食品,绿色食品,新资源食品等.药膳食品是以中医辨证论治疗理论为指导,将中药与食物相配伍,通过加工制成色,香,味,形俱佳的具有保健和治疗作用的食品.黑色食品是指自然颜色较深,营养较丰富,结构较合理的具有一定调节人体生理功能并经科学加工而成的一类食品.绿色食品是指无污染,安全,优质食品,有的称为生态食品或有机食品,自然食品.
保健品市场自80年代在我国兴起后,经历了大起大落的变迁,究其历程大致可划为四个阶段:
1,保健品的生产企业多,品种多,大部分企业规模小,产品同质性强.现在国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家,品种2万多种,全年保健品销售额超过500亿元人民币.
2,市场还处于无序竞争状态,夸大功效,虚假广告屡见不鲜.市场短期行为,自生自灭现象严重,给其他规范运作,规模化经营的企业带来很大的行销阻力.
3,80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中.这20%的企业一般都是综合实力强,并具一定规模.
4,天然原料,成分简单,功能明确的产品更受消费者青睐.生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用.
6,市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高,强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法.
7,国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力,冲击力非常明显.
8,一对一营销(1:1 Marketing),特许经营,连锁经营, 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景.
从上世纪80年代起步的我国保健品行业,在短短十几年时间里,已经迅速发展成为一个独特的产业.到2005年,我国保健品产值达到500亿元,利税100亿元,保健品生产的企业总数,产品品种,年产值和实现利润已占医药类企业总量的50%以上,成为中国工业经济新的增长点之一,国民经济的一个新兴行业.
保健品产业之所以蓬勃发展,主要原因是人民生活水平明显提高.目前,我国城乡的恩格尔系数分别为52.9%和56.8%,处于温饱向小康的过渡阶段,东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收入国家水平,人们的消费观念,健康观念发生了较大变化,促进城乡保健品消费支出以每年15-30%的速度快速增长.
其次,人民生活方式的改变,是保健品产业发展的重要契机.随着社会竞争愈演愈烈,生活工作节奏不断加快,给人们生理和心理机能带来巨大冲击,处于亚健康状态的人群不断扩大.为规避不健康带来的各种不利影响,使人们求助于保健品,使得保健品的开发和生产成为经济生活中的热点.
再者,多层次的社会生活需要,为保健品产业的发展提供了广阔空间.除了在家庭和事业双重压力下的中年人逐步加入保健品消费行列之外,一老一小老年人,青少年 是保健品消费的主力军.随着老龄化趋势的发展,银发族对保健品的
需求旺盛,使参茸滋补类的保健品消费大幅上扬.现代家庭对独生子女成长的期望,使家长舍得在营养保健品上投资,这就为滋补壮体型,益智型,营养均衡型,食疗型等保健品提供了广阔的市场空间.
特别是在送礼送健康新时尚潮流的引导下,保健品成为节假日送礼的重要选择之一,中秋,国庆,元旦,春节期间这5个月的保健品销量占到全年销量的65%以上,成为保健品产销旺季.到2005年,我国保健品销售总额突破了1000亿元,表明在新的世纪里,保健品市场将继续扩大,保健品行业将继续保持国民经济重要产业的地位.
改善胃肠道功能(调节肠道细菌,促进消化,润肠通便,对胃肠憨膜有辅助保护作用)胃肠道:为人体消化系统的主要器官,一般指胃,十二指肠,小肠,大肠和直肠.胃肠道功能:主要有消化,吸收和排泄.消化功能既钉胃酸,各种消化液及其消化酶等生化作用,亦需胃肠蠕动的机械物理运动,还有胃肠道正常肠道菌群的生理作用共同完成.
吸收功能则以胃肠粘膜细胞完成为主;排泄则是直肠及其括约肌的功能.保持良好的胃肠功能既要有良好的饮食卫生,饮食习惯,进餐环境及欢悦的精仲勺食欲;也要及时防治胃肠道疾患,如消化不良,溃疡病,腹泻,便秘及痔疮等症.
改善胃肠道功能类保健食品,其功效成分有促进双歧杆菌生长增殖的活性物质(双歧杆菌增殖因子)如功能性低聚糖和膳食纤维等.中医药类多用助消化,开胃及润肠的火麻仁:,莱菔子,沙参,决明子,茯苓,车前子,槐米等;黄酮及皂甘类则可提高免疫调节,改善胃肠通便功能.
肠胃道保健食品, 按照卫生部批准的保健功能,应该称为改善胃肠道功能类的保健食品.其内涵包含三个方面:
改善胃肠道功能类保健食品完全符合保健食品的定义,具有保健食品的所有通性:①食品属性;②功能属性,具有特定的功能;③非药品属性.
胃肠道疾患或胃肠不适的起因是多方面的,其症状也各不相同.根据起因和症状的不同,目前改善胃肠道功能的食品可分为四个方面:
(1)创造有利于肠道内有益菌群(双歧杆菌,乳酸菌等)生长环境,改善胃肠道菌群失调.
主要通过补充有益活菌或者补充体内有益菌的食物-双歧因子使肠道内菌群达到正常的微生态平衡.本质是以扶植正常菌群,拮抗致病或条件致病菌,调整和恢复微生态平衡.
补充的有益菌主要是乳酸菌,双歧杆菌,或者补充有利乳酸茵和双歧杆菌增值的其他有益菌.
国家规定可用于保健食品的益生茵菌种有:两歧双败杆菌,婴儿双歧杆菌,长双歧扦菌,短双歧杆菌,青春双歧杆菌,保加利亚乳杆菌,嗜酸乳杆菌, 干酪乳杆菌,嗜热链球菌等.
常见的产品有金双歧(双歧三联活菌片),巨五株,昂立一号,三株口服液,乳酸菌素等
(2)补充体内有益菌的食物-双歧因子,促进双歧杆菌增殖,调节肠道菌群的微生态环境,促使机体生成多种营养物质.包括VB1,VB2,VB3,VB12,烟酸和叶酸,从而达到润肠通便作用.
多是根据中医传统理论,采用炒山药,炒麦芽,鸡内金,山楂,茯苓等药食两用的食品为主要原料,根据祖国传统医学理论,按健脾胃,理气消食原理组方.主要是利用原料本身开胃健脾的特性,达到改善提高脾胃功能,促进消化吸收的保健作用.
常见的产品有:金童胃宝片,娃哈哈儿童营养液,三九童泰甜酸型健脾养胃液,江中牌食力饮料等.
通便功能在申报的保健食品种类中占据重要位置,其中产品所选用的原料则基本上以大黄,芦荟,膳食纤维及决明子等居多,服用剂型多以胶囊和茶剂为主.
主要是利用中草药泻药大黄,番泻叶,杏仁,肉苁蓉,何首乌,黑芝麻,当归,蓖麻等或者是加入西药泻药果导等达到快速通便的效果,且大多能代茶饮或作为食用.或是利用中医的一些药方,加工做成中成药,还有就是利用补充膳食纤维的方法达到通便作用.
主要是利用一些胃粘膜保护剂,在胃酸条件下产生沉淀,形成弥散性的保护层覆盖于溃疡面上,促进溃疡粘膜再生和溃疡愈合,降低胃蛋白酶的活性,增加粘蛋白分泌,促进粘膜释放PGE2等作用来达到保护胃粘膜的作用
常见的产品有金福康牌健胃胶囊 ,太阳神牌猴头菇胃肠保健口服液,太阳神牌康胃保健口服液,永神牌猴菇健胃胶囊
2003年5月1日前我国保健食品允许申报23项功能,2003年5月1日以后保健食品的申报功能范围允许申报的范围由23项变为27项功能.其中改善胃肠道功能由一项分为四项,看见该板块的重要.见下表:
每种保健食品所具有的功能种数不同,具有一种功能的保健食品占77.0%,两种功能的产品占18.5%,三种和三种以上功能的产品占4.4%.保健食品功能公布以免疫调节,调节血脂,抗疲劳,抗氧化及延缓衰老,改善胃肠道功能,减肥六大板块为主;见下表.
保健食品的功效成分(Functional composition):即能通过激活酶的活性或其他途径,调节人体机能的物质.
保健食品的功效成分应勾该产品保健功能相对应,并应含有其功效成分的最低有效含量,必要时应控制其有效成分的最高限量.
通过表格可以看出,四类的分布是不均衡的,通便功能是改善胃肠道功能的核心功能.
现今通便功能产品的销售日渐紧俏,市场需求量很大.当前市场上所流动的具有通便功能或与此项功能相近的产品,可以分为四类:
据权威调查:肠胃道板块有着百亿的市场容量.肠胃市场在二十几年的发展中已是现数个上亿销售额品牌并成就数百个百万富豪,也足以证明这一点..同时国民的膳食结构和生活习惯决定着该板块消费群会不断增长!
1987年底,太阳神的前身黄江保健品厂在广东东莞黄江镇挂牌,随后,黄江厂参加了由国家体委举办的全国第一次保健品评比活动,而万事达生物健一举获得了中国运动营养金奖,并得到了媒体的广泛报道.1988年初,生物健技术的持有人怀汉新辞去公职,投入生物健,8月,黄江厂的厂名,商品名和商标统一更改为太阳神(APOLLO),当年实现销售收入750万元,1990年,销售额跃升至2.4亿元,同年,怀汉新杯酒释兵权,重金聘用一批青年才俊换下了一同创业的9位高层元老,并导入当时颇为先进的CI战略(企业形象识别系统),太阳神的广告和品牌推广,在一定程度上催熟了当时还很弱小的中国广告产业.1993年,太阳神的营业额高达13亿元,市场份额最高时达63%.此时,怀汉新吹响了多元化发展的号角,1993年,太阳神接连上马了包括房地产,石油,边贸,酒店业,化妆品,电脑等在内的20多个项目,在全国各地进行大规模的收购和投资活动,短短两年间,太阳神转移到这些项目中的资金高达3.4亿元,但不幸的是,这些投资全部打了水漂.1995年底,太阳神在香港上市后,股价直跌,1997年亏损1.59亿元,股价一度跌至港币9分左右.
三株口服液是济南三株药业有限公司的起家产品,也是迄今为止的看家产品.当初一万元买来的转让配方,如今已创造了上百亿元的销售收入.在三株进入市场的前前后后,与三株相类似的保健药品比较知名的就有十多个品牌,但没有一个产品像三株口服液一样在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹.1994年三株口服液实现规模生产,销售收入首次超亿元.1995年销售收入33.5亿元.1996年销售收入80.6亿元.1997年三株的目标是保2O0亿,争26O亿,冲刺300亿.虽然三株已经沉寂多年,但2002年中国富豪400强排名榜上,吴炳新仍然以24亿的资产名列18位.
1987年,上海交通大学生物系的兰先德与同事一起研制出了昂立1号,并于1989年成立了上海交大昂立生物制品有限公司.据上海市商业信息中心的统计结果,2002年昂立产品销售继续名列上海市场第一名,占有上海保健品市场18.98%的份额,较2001年有较大幅度增长.2001年7月,交大昂立紧随太太药业在上交所上市.交大昂立是中国保健品行业的常青树,2000～2002年间,年销售额都在5个亿以上,期间推出的昂立多邦,昂立舒脑,昂立西洋参等也获得了一定的成功.
现代医学已经证明,除遗传因素外,人体绝大多数疾病由内而生.肠道正是内生疾患之根源.人生下来后,因为吃饭,喝水等生活过程不可避免地在体内,尤其是肠内积累大量的废物,残渣等.这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁,若不清理,日积月累,一个30岁的人,人体肠道就会积肠毒,净化肠道,润泽肠道已成为现代人的当务之急!
据调查显示,全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病.2003年,中国人的长期,顽固性便秘发病率达到13.8%;在45岁以上的中老年人群中,受肠道功能性疾病及相关肠道疾患困扰的人达到60%以上.
不但中老年人,年轻人群的便秘患者也明显提高,直肠癌,结肠癌的发病率急剧上升:每6.5个癌症患者就有1个是肠道癌症.
2004年11月10日,38岁的某集团董事长,刚刚获得上海十大杰出青年荣誉称号,就因肠癌去世.同年5月22日,美国快餐龙头企业新任总裁刚上任不久因做肠癌手术而不得不离职.同时据调查肠癌已经成为现代人的第三大癌症.
便秘是常见的多发性疾病,国内发病率尚无确切的数字,据有关资料报道,全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病.在这些患者中50%以上的人患有便秘症,天津地区便秘发生率为4.34%,与日本报道的发病率4%相近,上海报道老年人便秘占35.8%.在美国,每年住院病人中有92万人患有便秘,其中1%死于便秘或便秘相关疾病.
(1)中老年人:中老年人50%以上都有便秘症状,其中女性发病率尤高.中老年人机体开始老化,肠胃道功能下降,很容易引发习惯性便秘.中老年人是通便市场的消费主力,随着老龄化的日益扩大,市场也在不断扩大,这也是众多产品集中在通便市场上的原因.
(2)女性:43.8%的妇女都有不同程度的便秘.女性的生理构造和生理原因(如妊娠,月经等)使女性更容易产生便秘.加之工作劳累,精神紧张,长期久坐等原因,均可导致肠胃道功能紊乱而产生便秘.妇科专家对妇女疾病调查时,将妇女的乳汁及分泌物进行细胞学检查,结果发现,其中发育异常者在便秘的妇女中占23.2%,而在无便秘的妇女中仅5.1%,二者有明显差异.说明长期便秘还可能是乳腺癌的发病原因之一.现代生活环境下便秘非常普遍,经过多年的教育,大家都有体内毒素与美容密切相关的认知,像排毒养颜胶囊,美多等都主打女性.
尤其是白领女性.所有的便秘患者中,白领占到60%以上——日前,上海市普陀区中心医院肛肠外科做的一项统计得出了这样的结论.工作压力大,精神紧张,时常焦虑,加上不注意饮食和锻炼,从而导致胃肠功能紊乱,这是白领容易患便秘的主要原因.
(3)少儿:儿童因为饮食习惯不科学,如厌食,偏食,爱吃零食等原因而导致胃肠道功能不正常从而引发便秘.小儿因为食物不足,食物中的纤维素不够,或者食物中蛋白质较多而饮水又较少,肠道功能不正常,缺乏排便训练,有时生活环境的突然改变等原因都容易造成便秘
(4)生活无规律者:饮食无规律,睡眠不安以及工作原因不能按时如厕的人群(如司机,办公室文员,经常出差者等)很容易造成排泄不定,肠胃道功能紊乱而产生便秘.
(5)有些特殊的职业或工作,也能影响或损害消化道功能,若不注意预防,可导致其从业人员发生便秘.铅中毒性便秘为典型的与职业有关的一种便秘.此外,从事久坐少动性工作或职业,如电脑操作者,作家,文献研究者,报刊编辑等也易发生便秘.
(6)疾病患者:某些疾病如肛肠疾病,糖尿病,肝病,高血压和手术等,致使病人肠胃道功能降低产生便秘.
从上述情况分析,便秘患者的增多为具有通便功能的产品提供了巨大的市场空间,具有十分广阔的前景
保健品消费水平与居民可支配收入具有很强相关性.目前中国城乡平均恩格尔系数分别为52.9%和56.8%,处于温饱向小康的过渡阶段,这一阶段也是保健品风行的时候.从人口学的统计数据来看,中国在逐步走入老龄化社会,人们的保健意识不断增强,对保健品的需求也将进一步扩大.
据世界卫生组织最新统计,全球有70%的成年人处于亚健康状态,这为具有改善机体亚健康功能的保健品提供了巨大的商业空间.有关资料显示,欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2%以上,而中国只占0.07%.
从横向比较来看,目前中国人均保健品消费支出仅为美国1/20,日本的1/15,说明中国的医药保健市场有巨大的成长空间和发展潜力.纵向来看,中国的经济预计在未来10年内将以7%或6%以上的速度持续增长,保健品消费品水平与居民可支配收入具有很强的相关性,因此保健品市场在未来10年内会持续增长,规模将达到目前的2-3倍.
我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是药补不如食补.作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人.2004年我国保健食品年销售额达到500亿元,权威部门预计到2010年将达到1000亿元.
近年来,由于饮食过度和过量的脂肪摄入,肥胖症,非胰岛素依赖型糖尿病,高血压,冠心病,肠胃病及癌症等慢性病在我国逐年上升.有利于预防和改善这些疾病的功能型营养食品受到了中老年消费者的欢迎.随着老龄化社会的到来,银发族对保健品的需求尤为旺盛,购买力亦非常强.加上处于家庭,事业双重压力下的中年人,更是一个庞大的消费市场.
购买力的提高将使得潜在市场扩大.我国人口众多,消费群体基数较大虽然购买力从总体上看不是很高,但从长远来看,随着我国经济的进一步发展,购买力将会有所提高,肠胃产品潜在市场将会更大.另外,计划生育政策使得家庭规模减小,家庭在抚养子女上的负担减轻,而在保健品上的支出比例会相应增加,这也是促使保健品市场扩大的一个因素.
首先是新产品发展空间广阔.中国刚刚步入小康社会,经济的强劲增长必然带动健康需求的同步增长.专家认为,当前医药企业对市场需求研究和挖掘很少,多数企业养成了坐享其成的跟进策略.未来将会有更多的新产品在市场上崛起,敢为人先的企业将占得市场先机.
其次是农村市场潜力巨大.目前,我国肠胃道保健品的主要市场在城市,而经济较发达的农村地区将是巨大的潜在市场.据悉,近几年销售额超过5亿元的产品基本上都是以农村市场为销售重点的.企业在开拓农村市场时,应充分考虑到市场特点,因地制宜采取相应的市场推广方法.
第三,用中药开发的产品前景看好.我国5000多年的中医药养生保健传统在国际上正日益受到重视,在发达国家已经成为一种时尚.我国中药资源丰富,炮制技术为我国商业秘密,其除杂,降毒,适用,储存等功能为中国所独有,开发中药肠胃保健产品具有得天独厚的优势.
目前我国政府批准生产的保健食品约6000多种,其中肠胃板块有300多种,约占保健品总数的5%..
肠胃板块一直是保健品行业中的热点板块,也是竞争最激烈的板块之一,该板块还曾经出现过保健品的最大销售额,即三株口服液创造的80亿的纪录.当前保健品行业,商业流通渠道急剧变化,平价药房等终端快速成形,营销费用不断上涨,政府监管力度加大,新形态营销模式手段层出不穷,竞争对手不断涌现,在种种因素合力之下各企业面临的经营压力和经营困难也不断增多,竞争已经进入白热化阶段,各厂家使出浑身解数,争夺市场份额.
一,润肠通便类的基本上由:肠清茶,碧生源,膳通,排毒养颜胶囊,润通养生宝胶囊占据,其中前两种茶冲剂,占据了市场60%的份额,润通养生宝和其它众多产品瓜分着剩下的市场份额
2003年碧生源在上海正隆保健品公司进行大力度的炒作,由于很多原因未能取得良好的市场回报,2004年碧生源经过更换代理商重新进行大力度的炒作,试图挑战肠清茶的老大地位,但却不能走出肠清茶的宣传方式,套用肠清茶的宣传定位策略,再加上产品的过高零售价格,最后造成一个比较尴尬的局面,前期三个月内共投入广告费800-1000万左右,但实际回款只有600万左右,虽然能够蚕食掉一部分其它通便产品的市场份额,但肠清茶的龙头地位其始终未能动摇.
丁氏润通茶是青岛海龙生物的润肠通便类产品,2002年前曾经由北京御生堂公司总代理,由于产销,运输等问题的纠缠2003年发明人丁存义收回经销权自己经营. 在河南等市场有一个月销量过300万的记录,在以润通为主题的产品中,丁氏润通茶已经在悄无声息中成为保健品营销的企业大牌.2003年底,丁氏润通茶总部迁往北京,丁存义亲自挂阵,以海洋生物为主要成分的补益类产品在全国上市,展开市场争夺.
以茶代药,以茶保健,还有众多的常润茶类已经在地方市场建立起较广泛的网络,较好的市场基础,它们地加入必将引发新的大战.
在国家卫生部批准的27类保健功能中,并没有排毒这一项功能,但是自从排毒养颜的观念一出,全中国都是排毒的声音,盘龙云海和芦荟排毒养颜胶囊在国内一度成为女性保健市场的风云品牌.
排毒养颜市场从一开始其实并不存在到成为一个热点市美容养颜市场,它之所以能独立出来,得感谢排毒养颜胶囊,是它将排毒养颜的概念根植于人们的内心深处,同样它也是这个概念市场的最大受益者.在排毒养颜市场,一直以云南盘龙云海的排毒养颜胶囊为代表,价格合适策略得当,排出毒素 一身轻松逐步走进了现代人的生活,2001年年销量曾在十亿元左右,于是, 原来以经营百思得立即购起家的广东一品堂以芦荟排毒 深层排毒为切入,增加经销商利润,从此占据了排毒的半壁江山.后来又出现了一大批号称也是排毒的产品,这些都是在排毒养颜这个树荫下乘凉的产品,如香港清波堂的清补养颜胶囊,上海的双金爱生等,它们做为后来者,在行销方面亦有所成就,具有一定产品知名度,但它们的市场始终处于一种跟进与胶着状态,它们的存在抢走了排毒养颜胶囊的一定的市场份额,但是从总体上来说它们对排毒养颜胶囊的市场占有率与市场份额的影响不大,一直没有超越排毒养颜的地位.
排毒集合美容和改善胃肠道功能于一体,属于擦边球运作,市场教育和消费氛围已经形成大势.解放2002年在北京,山东等市场借鉴脑白金的平面广告和软文,大力倡导排宿便,掀起了排毒养颜的新一轮热潮. 解放蔬而康以宿便之苦为切入,宿便的女人老得快为恐吓,以双歧因子和专用营养物质成分理性分析,属于纯生物高科技产品,凭借大版面的平面广告,很快占领了消费者的视野.解放的成功,首先是宿便的人们要解放这一标语式广告,简捷明了,容易记忆,在产品包装设计上,吸收白加黑的特点,醒目独特,深入人心,清宿便 排肠毒——把排毒市场再次细分为宿便肠毒之苦,更直接更有打击力.
排毒保健品市场已经从导入期进入成长期,市场需求每年以25%的速度增长,发展空间极大.同时,消费者不再满足于单纯的排泄型功能,呈现出对天然,美容等更有说服力和针对性的潜在挑剔需求,市场呼唤更新换代的新面孔出现.但排毒市场经过近十年的发展,波澜不惊,一直未出现顺应民心的新产品,消费者的需求受到了一定程度的遏制.这些客观条件都为后来者提供了巨大的市场机会.如果产品在清宿便 排肠毒 防早衰上深入研究,不夸大产品功效,产品将具有美好的前景.
2004是中国保健品行业的分水岭,以倡导个性化服务为特征的营销模式将成为保健品市场的热门话题,在肠胃板块更是提前进入了角色,在这种模式的催生下,以前并不突现的同类产品之间的竞争,已经变得必将随时出现,由此产生的一场关于市场的争夺战,消费人群的争夺战,行业人才争夺战将愈演愈烈!
值得注意的是竞争已经导致产品生命周期增长,由于市场环境趋于规范,实力厂家已经初步形成,市场已经从各领风骚三五年向长生命周期转变.多种畅销品牌如昂立一号等的平均生命周期已达近10年.
多年来,肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位.因此,众多的厂商都眼盯着这一金矿市场.对于企业,品牌,产品,最大的威胁来自市场.面对竞争十分急烈的保健品市场,定位于润肠通便的产品,它所面临的明显阻力有:
1,产品品种多,蚕食市场现象严重,消费选择余地大.尤其是医药体制改革,OTC市场的放开,这一现象更为加剧.
4,我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义,给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰.同时,与国际惯例也不接轨.
5,随着跨国保健品公司进军中国步伐加快,狼真的来了.我国加入WTO后,美国,日本, 韩国等发达国家大举挺进中国医药保健品市场,中国银行金融研究所数据表明:近5年来国外保健品在中国的销量却每年以12%以上的速度增长.截止目前约有400种进口保健食品获得了我国卫生部的批准,并已有25个产品转入境内生产.其中有20多家知名保健品跨国公司通过收购,兼并,租赁等形式,在中国设立了工厂.不排除成份功能相同或相近,科技含量高的产品进入.
消费者的消费心理逐渐变得成熟和理性,对高品质,知名品牌产品比较认可.随着消费经验的积累和保健水平的提高,消费者越来越成熟和理性.这种心理主要表现在对广告不轻信,重视自己身边的口碑宣传,对品质可靠,知名度较高的产品重复消费.消费者看重实效,这就意味着失去市场的是那些短期行为严重,功效不理想,靠制造轰动效应推广的产品.消费者的选择使市场集中在功效显著,品质可靠,知名度较高的产品上,这一市场还将进一步扩大.虽然生产厂家目前不断推出各类产品以满足消费者的多层次需求,各类产品的广告也打得铺天盖地,但由于产品的种类多得几乎已经可以覆盖所有人群,使得消费者的消费进入成熟期,开始由冲动性购买转向理智型消费,消费群体也已由以前的单一型转向多 元化.人们对于产品的消费存在着十分谨慎的态度,消费者最为关心的因素已经由以往单一关注功效,价格转变为理性综合判断,消费者关心的因素依次为无腹痛腹写,无依赖,疗效,天然成分,合理的价格, 因而,解除消费者对产品的怀疑,是目前需要重点解决的问题.由于日趋理性的消费者总是持着怀疑的态度在观看,功效是否确实,这是消费者最为关心的问题,这一类人群高达68%.所以避免夸大的宣传,大力宣传有关保健知识,在消费者心里树立起良好的企业形象是十分重要的.
有权威数据显示:到终端购买产品的顾客指定品牌占70%.由于保健品发展至今,已经进入了品牌时代,因而好的品牌能够影响消费者的购买行为.研究发现,消费者对各类产品的品牌都有很高的认知度,通常消费者能够提及的产品品牌不下十个,同类产品品牌之间的竞争也有目共睹.由于同类产品之间的功效相差不大,因而如何在保证功效的前提下,树立起自己的品牌形象,找到产品的卖点,这不仅是引导消费者向忠实消费者转换的重要途径,也是在竞争日趋激烈的市场中占有一席之地的重要手段.
超市,自选商场和药店超市自选商场和药店是消费者购买产品的主要地点,也是保健品比较集中的地区;医院则是消费者最少购买的地方(均不到5%).这表明,无论对于生产厂商还是消费者来说,对产品的定位均是介乎食品和药品之间的.
当前市场上的产品的促销方式较多,其中以买一送一和专家咨询为主;从比率看,对消费者而言,专家咨询对消费者的购买欲有最强的刺激.原因可能在于消费者的保健意识相对较弱,同时说明消费者对产品的认识更侧重于保健药品,对其功效更信赖专家的观点.
电视广告仍是消费者获取信息最快,最多的方式,但不一定是最 可靠的信息渠道;专家咨询是最能够刺激消费的方式,表明这是消费者信任度最高的方 式.前者能提高产品知名度,后者能提高产品的美誉度,厂商如能把提高产品知名度和美誉 度有机地结合起来,便会赢得消费者.
4,30%的人并没有明确的购买目的,这部分消费者主要靠产品包装,POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买;这是个相当高的比例,所以对厂家来说终端工作是基础工作中的重中之重.
中国保健品起步阶段,很多产品依靠广告轰炸式创造了营销奇迹.虽然消费者对保健品有着很大的需求,但消费者对保健的认识本身却很模糊,因此很容易受公众媒体乃至广告的引导.软性报道和科普形式的宣传是保健品企业惯用的手法,而这样的宣传当然是带有极强的营销目的,所以企业的这种的简单营销自然是屡试不爽.
但是,市场反战到今天,传统的营销模式,主要通过广告和终端促销来进行售前的销售推动,但这种模式的效果日渐式微.传统广告轰炸模式日益衰落,仅靠铺天盖地的广告轰炸就能创造奇迹的时代,已经一去不复返了.政府监管,消费者变化,媒体发展,渠道分化——种种变革的结果是整个行业门槛日渐提高提高,竞争程度更趋激烈,从而决定了行业将被迫告别粗放式营销,进入专业化营销时代.
以前需要的是行业经验和资本,现在同样需要行业经验,资本,此外还需要快速适应新的游戏规则.这就需要采取全新的营销模式——更慎重的选择和包装产品,更技巧性的选择渠道,更注重消费者研究,目标消费群体更集中,传播费用更低廉,更注重品牌积累,企业形象和广告实效的营销模式. 80年代销售是战斗,大好市场是打拼出来的一片江山;90年代销售是战术,大好市场是策划出来的一方沃土;新的世纪销售是战略,大好市场是管理出来的万里疆域.以前只要做就可以赚钱,现在要想赚钱光靠做还不行,而是必须做好了才能行.
概念是这几年被说得滥都不能再滥的词了,但是概念依然是众商家,策划公司追逐的热点.为什么 因为大家发现在产品同质化如此严重的今天,挖掘产品概念成了产品成功的最后一根救命稻草,找不到好的概念宣传,想要做成功产品简直是难上加难.
但是真正的品质优良和服务的完善远不是靠概念炒作,卖点提炼,终端拦截,促销活动所能解决的.概念的炒做象一个喊狼来了的孩子,一旦谎言被识破,产品也就离没落不远了.当前,追求高速发展的企业,在市场竞争的激流中,如何营建专业服务体系,探索潜在客户终身价值的管理,延长企业与产品的生命线已成为企业和厂商面临的紧迫任务
由于传统渠道费用日益上升,竞争门槛提高,投入产出比日益下降,今后渠道将进一步分化趋势.专业的保健品连锁店,会议营销渠道,电话直销等渠道业态将进一步多样化,直销在保健品销售中所占的比例还将进一步上升,绝大多数新中小企业将被迫把资源投放在费用相对较低的药店及直销渠道中
近年来,保健品的销售额越来越向大终端(如大型卖场,大型超市)集中,肠胃道板块的产品也不例外.大卖场,大超市,大药房,保健品销售额已占总销售额的80%以上.
终端销量不断集中,致使大终端越来越强,厂家在和终端的角力中,地位不断降低.而大终端名目繁多的收费,苛刻的付款条件,成为中小厂家不能跨越的门槛之一.终端的快速发展,压缩了生产厂家的利润空间.从而导致了渠道专业化的发展.
多数生产厂家(二线,三线)将寻找专业分销商合作,自建分销渠道者会逐步减少(包括直营的和设办事处由厂家进行基础市场的).渠道专业化的推进,为更专业,更有实力的分销商提供了成长机会;部分生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端,这种模式目前已经有厂商开始尝试.可能会形成全国性的保健食品连锁销售组织.目前,上海已经出现了连锁保健食品销售组织.
受传统渠道费用高涨,竞争趋向白热化的压力,各厂商积极探索渠道多样化,传统的药店+商超的销售渠道快速分化,连锁专卖店,厂家直销店,店中店,传销,电话销售,会务销售,展会销售等多种渠道形式正在加速形成.受渠道多样化的影响,销售额中直销比例日益增大.
由于传统媒体效果弱化,价格日益提高,各厂商传播产品信息的方法正日益扁平化,直接掌握消费者资料,定期针对固定消费群体进行传播,已经成了传播的重要手段之一.
最近昂立一号,青春宝等均采取了公关或类似手法,来推广自己的产品;但健康教育的落后状况决定,今后相当长时间内,肠胃道保健品仍将以功能教育为主;
润通养生宝胶囊在上海市场运作时同样遇到当时大幅度炒做的碧生源.同为通便产品,碧生源以便秘十大危害为概念,当时在上海取得效果不错.润通经过详细调研市场,最后同样发现,有很大一部分重症便秘患者服用过很多药物和保健品依然无效,深深的陷在痛苦之中.为此,我们打出《便秘,愁愁愁》《老便秘的梦》等软文,主抓顽固性便秘人群,并且一再声明便秘越重效果越好.就这样,又进行了一次成功的人群细分,通过深度营销,润通养生宝将此类人群划又从便秘市场分割出来,并且坚守终端阵地,结果碧生源广告打的越凶润通越是卖货.润通养生宝在上海的销量一直很稳定,即使今年的肠清茶在上海整版,半版的打广告,对润通的销售也未产生丝毫影响, 这就是深度营销的结果.
大家都知道继云南盘龙云海药业的排毒养颜胶囊以排出毒素,一身轻松的排毒养颜概念在市场上坆城掠地之后,广东太阳神立即推出清之颜打出了双层排毒的概念,而广州一品堂更是跟进推出芦荟排毒胶囊,打出深层排毒的概念进一步分割排毒养颜的市场,一场混战好不热闹,真是螳螂捕蝉,黄雀在后.但不管如何,最后排毒养颜辛辛苦苦打下的排毒江山还是被清之颜和芦荟排毒瓜分掉,这两家不声不响也成了赢家,究其原因就是太阳神和一品堂通过深入的研究对手,通过市场的进一步细分,制定深度营销的策略得当,直到今年发生的大黄事件,排毒养颜彻底被扳倒,当然这涉及到其他方面的问题,应另当别论.
在现今的保健品行业里,广告决定了一切,企业视广告为产品的生命,保健品已失去了产品本身的意义,而沦为不折不扣的广告产品.我们都领教了保健品铺天盖地的广告攻势, 纵观中国保健品行业的现状,不能不令人扼腕叹息:保健品巨大的广告投入却没能换来企业长久的生命力.
广告大户在不计成本地进行广告轰炸时,在广告内容上也不惜夸大其词,极尽炒作之能事,由于市场的不规范,企业与消费者之间信息的不对称,保健品企业通过这种简单的广告营销,也能在短期内从市场套现,获取了巨大的商业利润,但市场是公平的仲裁者,在保健品企业获利的同时,也变卖了全部的品牌价值.
企业可以通过密集的广告投放在短期内迅速提升其知名度和销量,但企业决不能通过单纯的广告营销来获得其品牌的价值.靠激素催长的生物生命必不长久,同样依靠广告膨胀起来的市场其生命力也必然不会旺盛.不存钱而一味支取,这样当市场被透支一空的时候,企业的末日也就到了.保健品利用广告制造市场泡沫,而保健品的销售平台就恰恰建立在这种泡沫的基础之上,随着广告效应的不断下降,泡沫也就失去了支撑的力量,销售平台就会在短时间内崩塌,因此行业内三株现象的流行也就不足为怪了.
交大昂立等重视企业形象,品牌,采用多产品战略的企业,在保健品严寒中相对较好的表现,将会促进行业内其他企业重视企业形象和品牌.
随着市场竞争的日趋激烈,企业竞争的战场将转移到服务的竞争中来.保健品企业除了要满足消费者对产品实物的需求之外,还需要使消费者能够获取更多的附加值.从关注健康这个角度分析,消费者需要知道产品的实际功能,疗效,副作用,产地,企业品牌,价格比较,售后服务与保障,能够提供什么便利,能够产生什么长期利益等等.从延伸服务这个角度分析,消费者需要得到更多与健康相关的服务,包括健康教育讲座,客户联谊会等.拼客户,拼服务将成为营销领域的主要目标,企业将建立完善的客户数据库,通过经常拜访与联络感情,让客户建立起长线的消费行为.
肠胃保健品行业正在经历着重要的转变,在新的环境下,掌握最终消费者,并向他们提供健康服务的能力,已经成为企业最核心的竞争力.
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